📊 Analyser le taux de commissionnement deal par deal avec le Record Report

Objectif

Ce guide vous explique comment construire un rapport permettant d'identifier automatiquement les deals pour lesquels le taux de commissionnement payé sort des standards de l'entreprise, et mérite d'être investigué.

Record Report :

Le Record Report travaille au niveau de l'enregistrement source (le deal, la facture, l'opportunité). Chaque ligne correspond à une combinaison unique deal + utilisateur + période + plan de commission.

⚠️ Point important : un même deal peut apparaître plusieurs fois dans le report. Si un deal est traité dans le plan AE et dans le plan SDR, il génère deux lignes, une par plan. C'est normal et voulu : c'est ce qui permet les analyses cross-plans.

Le Record Report est particulièrement utile pour :

Analyser le coût de commission par deal, toutes populations confondues
Vérifier la cohérence du commissionnement par rapport aux standards
Identifier des anomalies ou des valeurs aberrantes (outliers)

Pré-requis

Il faut au préalable avoir créé et marqué (flaggé) des métriques dans vos plans de commission — une métrique étant un champ calculé qu'on expose au niveau du reporting (ex : le montant de commission payé sur un deal).

Cette étape est couverte dans l'article dédié au flagging des métriques.

Étapes de création du rapport

1. Créer le rapport

Sur la page Reporting, cliquez sur « + Créer un nouveau rapport »
Donnez un nom à votre rapport (ex : « Analyse taux de commission – Deal par deal »)
Sélectionnez le type Record Report
Choisissez votre devise de travail (modifiable ultérieurement, y compris en multi-devises)
Rattachez le rapport à une table de données (ex : Opportunité)

⚠️ Point de vigilance : seules les tables pour lesquelles au moins une métrique a été créée et marquée sont disponibles à cette étape.

Cliquez sur Suivant et sélectionnez vos métriques (ex : Commission Booking, Commission Meeting, Cash Collection)
Sélectionnez les champs de la table à inclure (ex : Stage, Type, ARR, Professional Services)
Cliquez sur Créer

⚠️ Point de vigilance — filtre par défaut : à la création, Qobra applique automatiquement le filtre « la date de relevé est dans le mois en cours ». Si votre rapport apparaît vide, ce n'est pas un bug : c'est probablement qu'aucun relevé n'a été calculé sur la période actuelle (ex : plan trimestriel en milieu de trimestre). Ajustez le filtre pour cibler la dernière période calculée.

2. Comprendre les deux types de champs

Les métriques viennent du marquage dans les plans. Elles sont partagées entre tous les rapports : les modifier impacte tous les rapports qui les utilisent.
Les champs calculés (formules et agrégats) sont créés directement dans le rapport et spécifiques à celui-ci : les modifier n'a aucun impact ailleurs.

3. Créer une formule « Commission Total »
Objectif : obtenir la commission totale toutes sources confondues, pour chaque ligne.

Ajoutez un champ de type Formule, nommé « Commission Total »
Formule : @Commission Booking + @Commission Meeting + @Cash Collection
Type : Devise

4. Créer un agrégat « Commission totale par deal »
Objectif : agréger la commission au niveau du deal (car un même deal peut avoir plusieurs lignes).

Ajoutez un champ de type Agrégat, nommé « Commission totale par deal »
Champ source : @Commission Total — Fonction : Somme — Groupe d'agrégation : Deal

5. Créer une formule « Taux de commission par deal »

Formule : @Commission totale par deal / @ARR
Type : Pourcentage

Note : ce calcul peut aussi être fait directement dans le plan de commission puis exposé via le flagging — les deux approches sont valides.

6. Créer une colonne de vérification « Check »

Ajoutez un champ de type Formule, nommé « Check »
Logique :
- Si taux de commission par deal ≥ 20 % → ⚠️ Alerte
- Si taux de commission par deal ≥ 15 % → 🔍 À vérifier
- Sinon → ✅ OK
Type : Texte

7. Réorganiser l'affichage
Cliquez sur Gérer les champs et :

Remontez en priorité : Check, Taux de commission par deal, Commission totale par deal
Masquez les colonnes intermédiaires qui ne servent qu'au calcul

⚠️ Masquer un champ ne le supprime pas — il reste utilisable dans les formules mais ne s'affiche plus dans le rapport.

8. Construire le Pivot
Dans l'onglet Pivot :

Lignes : Check → Deal → Vendeur
Valeurs : Taux de commission (Max) — Commission totale par deal (Somme)

Vous obtenez une vue synthétique groupée par statut : Alerte, À vérifier, OK.

9. Créer un Chart
Dans l'onglet Chart :

Axe X : Check
Valeur : Commission totale par deal (Somme)

Ce graphique donne une lecture immédiate de la distribution financière du risque — par exemple, la part des commissions concentrée sur des deals à surveiller ou en alerte.

Pour qui ?

Ce type de rapport est utile pour un reporting managérial ou un point de contrôle financier, en particulier pour les équipes RevOps et Finance.

Reporting 101 - Use case - Deal par deal (3).mp4