📊 Comment identifier les écarts entre taux de réalisation et % de base variable payée

Objectif

Ce guide vous explique comment construire un rapport permettant d'identifier automatiquement les commerciaux pour lesquels il existe un écart significatif entre leur taux de réalisation et leur pourcentage de base variable payée — un écart qui mérite d'être investigué.

Comment ça fonctionne

Ce rapport s'appuie sur le Statement Report, qui travaille au niveau du relevé de commission : vous obtenez une vision par commercial, par période et par plan.

Pré-requis

Avant de construire ce rapport, deux métriques doivent être créées et marquées (flaggées) dans vos plans de commission :

Pourcentage de réalisation en cumul annuel
Pourcentage de base variable, calculé en divisant la commission payée en cumul annuel par la base variable

Ce deuxième indicateur est important car il indique combien de sa base variable un commercial a effectivement perçu. En le comparant au taux de réalisation, on détecte rapidement les incohérences.

La création et le marquage de ces métriques sont couverts dans l'article "Manage reporting metrics".

Étapes de création du rapport

1. Créer le rapport

Nommez votre rapport (ex : « Analyse des écarts »)
Sélectionnez le type Statement Report
Définissez la devise de travail (modifiable ultérieurement)
Sélectionnez les deux métriques : pourcentage de réalisation en cumul annuel et pourcentage de base variable
Cliquez sur Créer

⚠️ Point de vigilance : à la création, Qobra applique automatiquement un filtre « la date de relevé est dans le mois en cours ». Si vous ne voyez pas de données dans l'onglet Données, vérifiez la cohérence entre la périodicité de votre plan de commission (ex : trimestriel) et la vision temporelle du filtre (ex : mensuelle). Ajustez le filtre si besoin.

2. Ajouter une formule de vérification
Dans l'onglet Données, cliquez sur Ajouter un champ puis choisissez Formule. Créez une formule nommée « Vérification » avec la logique suivante :

Si le pourcentage de base variable est ≥ 160 % → alerte 🔴
Si le pourcentage de base variable est ≥ 125 % → à vérifier 🟠
Sinon → ok 🟢

Astuce : l'ajout d'émojis dans la formule permet une lecture visuelle immédiate de la colonne.

Pensez à définir le type de champ sur « texte » avant de sauvegarder.

3. Nettoyer l'affichage
Cliquez sur Gestion des champs et masquez tous les champs qui ne sont pas utiles à l'analyse. Ne conservez que le pourcentage de base variable et la colonne Vérification.

4. Créer un tableau croisé (pivot)

Cliquez sur Créer un pivot
Mettez en évidence la colonne Vérification
Ajoutez vos vendeurs
Ajoutez le taux de réalisation et le pourcentage de base variable (en moyenne)

Vous obtenez une vue synthétique de tous les vendeurs classés par statut : ok, à vérifier, ou en alerte.

5. Visualiser avec un graphique

Groupez par vendeur
Placez le pourcentage de réalisation en cumul annuel en axe X
Placez le pourcentage de base variable en axe Y
Ajoutez une courbe de tendance

Pour qui ?

Ce type de rapport est particulièrement utile aux équipes RevOps et Finance pour fiabiliser le contrôle des paiements de commission.

Reporting 🚨 Discrepancy check (1).mp4